Forhandlingsteknik
Fagnummer
Fagtitel
Undervisningssprog
ECTS-point
Ansvarligt studienævn
Godkendelsesdato
Fagansvarlig
Navn | Institut | |
---|---|---|
Thorkild Knudsen | knu@sam.sdu.dk | Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse |
Udbudssteder
Niveau
Udbudsterminer
Varighed
Obligatoriske forudsætninger
Anbefalede forudsætninger
Studerende, som følger faget, forventes at deltage aktivt i faget, herunder at indgå i gruppearbejde og dialogbaserede forelæsninger.
Formål og sigte
Fagets formål og sigte er at give studerende grundlag for at kunne analysere og indgå i den interaktion og de processer, som i kommercielle forhandlingssituationer fører til fordeling af værdier partnerne imellem.
I tilknytning hertil søges skabt såvel en teoretisk som en handlingsorienteret indsigt i centrale forhandlingsmæssige elementer samt deres interne samspil indenfor rammerne af kommercielle forhandlingsmæssige kontekster
Der søges tillige skabt en forståelse for konsekvenserne af forskellige forhandlingsstrategiske tilgange, hvor såvel distributive som integrative orienterede paradigmer behandles i en forhandlingsmæssig kontekst. Den studerende skal derfor kunne analysere, anvende og interagere i en flerhed af forhandlingstypologier og under differentierede forudsætninger og sammenhænge. Herved tilvejebringes grundlaget for, at den studerende selvstændigt - eller som deltager i et forhandlingsteam - kan gennemføre komplekse forhandlingsforløb i en kommerciel kontekst og således i størst muligt omfang bidrage til et succesfyldt forhandlingsresultat.
Indhold
Fagets formål opnås ved, at faget indeholder følgende faglige områder:
- Forhandlingsplanlægning
- Forhandlingsstrategi, herunder distributive og integrative forhandlingstilgange
- Forhandlingsprocessen herunder begreberne BATNA og ZOPA
- Søgen efter efficient trade off med henblik på skabelse af et win-win udfald i kommercielle forhandlinger
- Single-issue bargaining
- Informations-asymmetrier & konflikthåndtering
- Internationale forhandlinger på tværs af kulturer
- Post negotiable strategier
Målbeskrivelse
For at opnå fagets formål er det læringsmålet for faget, at den studerende med udgangs- punkt i fagets teorier, begreber, metoder og indøvede tilgange kan:
Målbeskrivelse - viden
Demonstrere viden om fagets emner således, at denne er i stand til at:
- forstå salgs- og forhandlingsteoriens hovedelementer og deres interne sammenspil
- forstå og reflektere over forhandlingsprocessen og dens sammenhæng med forhandlingsresultatet
- forstå og reflektere over forskellige forhandlingsstrategier og parternes muligheder for efficient trade off via et win-win udfald.
Målbeskrivelse - færdigheder
Demonstrere færdigheder således, at de er i stand til at:
- analysere forhandlinger som en dynamisk værdifordelingsproces i køber-sælger interaktioner
- analysere konkrete forhandlingsempiriske kontekster og foretage valg af forhandlingsmæssig tilgang, der sikrer målopfyldelse
- analysere komplekse informations-asymetrier og konflikter
Målbeskrivelse - kompetencer
Demonstrerer kompetencer, således at de er i stand til:
- at gennemføre forhandlinger i forskellige kontekstmæssige sammenhænge og ud fra forskellige forhandlingsmæssige paradigmer
- at gennemføre konkrete forhandlinger, hvor der kan optræde såvel zero-sum tilgange som non-zero-sum strategier eller kombinationer heraf.
- at håndtere forhandlingskontekster under påvirkning af kulturel heterogenitet
Litteratur
Roger Fisher og William Ury, “Getting to yes – negotiating agreement without giving in”, Random House Business Books (nyeste udgave)
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders, John W. Minton: “Negotiation”, McGraw-Hill (nyeste udgave)
+ udleveret materiale
Undervisningsform
For at sætte de studerende i stand til at nå læringsmålene for faget, tilrettelægges undervisningen således, at den omfatter forelæsninger, cases, studenterfremlæggelser samt øvelser i form af rollespil.
Undervisningen er fordelt med 7 forelæsning a 4 timer.
Arbejdsbelastning
De anførte undervisningsaktiviteter udmønter sig i en anslået vejledende fordeling af arbejdsindsatsen hos en gennemsnitsstuderende på følgende måde:
Konfrontationstimer: 28 timer (7 gange 4 timer)
Forberedelse: 67 timer
Eksamen inkl. forberedelse: 40 timer
Total arbejdsbelastning: 135 timer
På fjernhold er det et særligt tilrettelagt forløb.
Eksamensbestemmelser
Eksamen
Navn
Tidsmæssig placering
Omprøve efterår: Februar/marts.
Udprøvninger
Eksamen
Navn
Prøveform
Censur
Bedømmelse
Identifikation
Sprog
Varighed
Omfang
Hjælpemidler
Indlevering af besvarelse
Synopsen afleveres elektronisk gennem SDU assignment.
ECTS-point
Uddybende information
Emnet for synopsen skal godkendes af underviseren og kan ikke skrives af studerende i fællesskab. Der ydes ikke vejledning til udarbejdelse af synopsen
Synopsen danne efterfølgende udgangspunkt for den mundtlige eksamination uden forberedelse.
Den mundtlige eksamination tager udgangspunkt i den afleverede synopsis men vil også omfatte fagets øvrige teori og har til formål at teste opfyldelsen af fagets målbeskrivelse.
Den studerende bedømmes ud fra en helhedsvurdering af såvel synopsis som præstationen ved den mundtlige udprøvning.
Syge-/reeksamen kræver godkendelse fra underviser af nyt emne for synopsen og gennemføres som den ordinære eksamen.
EKA
B850004302
B850004402
B850004502
B850004102
B850004202
B850004602
Ekstern kommentar
Bemærk - Faget er identisk med det tidligere fag Forhandlingsteknik - 8004201.
Forbrugte prøveforsøg i tidligere identiske fag overføres.
Fag der er identiske med fag, der tidligere er bestået i hh. til gældende bestemmelser kan ikke tages om.
Fagudbud
Undervisere
Navn | Institut | By | |
---|---|---|---|
Lars Stahlberg Bode | lbode@sam.sdu.dk | Institut for Sociologi, Miljø- og Erhvervsøkonomi | Esbjerg |
Peter Schroll | schroll@sam.sdu.dk | Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse | Kolding |
URL til Skemaplan
Esbjerg
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)
Sønderborg
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)
Slagelse
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)
Odense
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)
Kolding
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)
Vejle
Vis fuldt skema (start E23)Vis fuldt skema (start F24)