Forhandlingsteknik

Studerende, som følger faget, forventes at deltage aktivt i faget, herunder at indgå i gruppearbejde og dialogbaserede forelæsninger.

Fagets formål og sigte er at give studerende grundlag for at kunne analysere og indgå i den interaktion og de processer, som i kommercielle forhandlingssituationer fører til fordeling af værdier partnerne imellem.

I tilknytning hertil søges skabt såvel en teoretisk som en handlingsorienteret indsigt i centrale forhandlingsmæssige elementer samt deres interne samspil indenfor rammerne af kommercielle forhandlingsmæssige kontekster

Der søges tillige skabt en forståelse for konsekvenserne af forskellige forhandlingsstrategiske tilgange, hvor såvel distributive som integrative orienterede paradigmer behandles i en forhandlingsmæssig kontekst. Den studerende skal derfor kunne analysere, anvende og interagere i en flerhed af forhandlingstypologier og under differentierede forudsætninger og sammenhænge. Herved tilvejebringes grundlaget for, at den studerende selvstændigt - eller som deltager i et forhandlingsteam - kan gennemføre komplekse forhandlingsforløb i en kommerciel kontekst og således i størst muligt omfang bidrage til et succesfyldt forhandlingsresultat.

Fagets formål opnås ved, at faget indeholder følgende faglige områder:

- Forhandlingsplanlægning

- Forhandlingsstrategi, herunder distributive og integrative forhandlingstilgange

- Forhandlingsprocessen herunder begreberne BATNA og ZOPA 

- Søgen efter efficient trade off med henblik på skabelse af et win-win udfald i kommercielle forhandlinger

- Single-issue bargaining

- Informations-asymmetrier & konflikthåndtering

- Internationale forhandlinger på tværs af kulturer

- Post negotiable strategier

For at opnå fagets formål er det læringsmålet for faget, at den studerende med udgangs- punkt i fagets teorier, begreber, metoder og indøvede tilgange kan:

Demonstrere viden om fagets emner således, at denne er i stand til at: 

- forstå salgs- og forhandlingsteoriens hovedelementer og deres interne sammenspil

- forstå og reflektere over forhandlingsprocessen og dens sammenhæng med forhandlingsresultatet 

- forstå og reflektere over forskellige forhandlingsstrategier og parternes muligheder for efficient trade off via et win-win udfald.

Demonstrere færdigheder således, at de er i stand til at:

- analysere forhandlinger som en dynamisk værdifordelingsproces i køber-sælger interaktioner

- analysere konkrete forhandlingsempiriske kontekster og foretage valg af forhandlingsmæssig tilgang, der sikrer målopfyldelse

- analysere komplekse informations-asymetrier og konflikter 

Demonstrerer kompetencer, således at de er i stand til:

- at gennemføre forhandlinger i forskellige kontekstmæssige sammenhænge og ud fra forskellige forhandlingsmæssige paradigmer

- at gennemføre konkrete forhandlinger, hvor der kan optræde såvel zero-sum tilgange som non-zero-sum strategier eller kombinationer heraf.

- at håndtere forhandlingskontekster under påvirkning af kulturel heterogenitet

Roger Fisher og William Ury, “Getting to yes – negotiating agreement without giving in”, Random House Business Books (nyeste udgave)

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders, John W. Minton: “Negotiation”, Seventh Edition, McGraw-Hill (nyeste udgave)

+ udleveret materiale

For at sætte de studerende i stand til at nå læringsmålene for faget, tilrettelægges undervisningen således, at den omfatter forelæsninger, cases, studenterfremlæggelser samt øvelser i form af rollespil.

Undervisningen er fordelt med 7 forelæsning a 4 timer.

De anførte undervisningsaktiviteter udmønter sig i en anslået vejledende fordeling af arbejdsindsatsen hos en gennemsnitsstuderende på følgende måde:

Konfrontationstimer: 28 timer (7 gange 4 timer)

Forberedelse: 67 timer

Eksamen inkl. forberedelse: 40 timer

Total arbejdsbelastning: 135 timer

På fjernhold er det et særligt tilrettelagt forløb.

Bemærk - Faget er identisk med det tidligere fag Forhandlingsteknik - 8004201.
Forbrugte prøveforsøg i tidligere identiske fag overføres.
Fag der er identiske med fag, der tidligere er bestået i hh. til gældende bestemmelser kan ikke tages om.