Forhandlingsteknik

Studienævn for efter- og videreuddannelse på samfundsvidenskab og sundhedsvidenskab

Undervisningssprog: Dansk
EKA: B850004X02, B850004302, B850004402, B850004502, B850004102, B850004202, B850004602
Censur: Intern prøve, to eller flere bedømmere
Bedømmelse: 7-trinsskala
Udbudssteder: Esbjerg, Sønderborg, Slagelse, Odense, Kolding, Vejle
Udbudsterminer: Efterår, Forår
Niveau: HD

Fagnummer: B850004X01, B850004301, B850004401, B850004501, B850004101, B850004201, B850004601
ECTS-point: 5

Godkendelsesdato: 25-04-2019


Varighed: 1 semester

Fagnummer

B850004X01
B850004301
B850004401
B850004501
B850004101
B850004201
B850004601

Fagtitel

Forhandlingsteknik

Undervisningssprog

Dansk

ECTS-point

5

Ansvarligt studienævn

Studienævn for efter- og videreuddannelse på samfundsvidenskab og sundhedsvidenskab

Godkendelsesdato

25-04-2019

Fagansvarlig

Navn E-mail Institut
Thorkild Knudsen knu@sam.sdu.dk

Udbudssteder

Esbjerg, Sønderborg, Slagelse, Odense, Kolding, Vejle

Niveau

HD

Udbudsterminer

Efterår, Forår

Varighed

1 semester

Obligatoriske forudsætninger

Ingen.

Anbefalede forudsætninger

Studerende, som følger faget, forventes at deltage aktivt i faget, herunder at indgå i gruppearbejde og dialogbaserede forelæsninger.

Formål og sigte

Fagets formål og sigte er at give studerende grundlag for at kunne analysere og indgå i den interaktion og de processer, som i kommercielle forhandlingssituationer fører til fordeling af værdier partnerne imellem.

I tilknytning hertil søges skabt såvel en teoretisk som en handlingsorienteret indsigt i centrale forhandlingsmæssige elementer samt deres interne samspil indenfor rammerne af kommercielle forhandlingsmæssige kontekster

Der søges tillige skabt en forståelse for konsekvenserne af forskellige forhandlingsstrategiske tilgange, hvor såvel distributive som integrative orienterede paradigmer behandles i en forhandlingsmæssig kontekst. Den studerende skal derfor kunne analysere, anvende og interagere i en flerhed af forhandlingstypologier og under differentierede forudsætninger og sammenhænge. Herved tilvejebringes grundlaget for, at den studerende selvstændigt - eller som deltager i et forhandlingsteam - kan gennemføre komplekse forhandlingsforløb i en kommerciel kontekst og således i størst muligt omfang bidrage til et succesfyldt forhandlingsresultat.

Indhold

Fagets formål opnås ved, at faget indeholder følgende faglige områder:

- Forhandlingsplanlægning

- Forhandlingsstrategi, herunder distributive og integrative forhandlingstilgange

- Forhandlingsprocessen herunder begreberne BATNA og ZOPA 

- Søgen efter efficient trade off med henblik på skabelse af et win-win udfald i kommercielle forhandlinger

- Single-issue bargaining

- Informations-asymmetrier & konflikthåndtering

- Internationale forhandlinger på tværs af kulturer

- Post negotiable strategier

Målbeskrivelse

For at opnå fagets formål er det læringsmålet for faget, at den studerende med udgangs- punkt i fagets teorier, begreber, metoder og indøvede tilgange kan:

Målbeskrivelse - viden

Demonstrere viden om fagets emner således, at denne er i stand til at: 

- forstå salgs- og forhandlingsteoriens hovedelementer og deres interne sammenspil

- forstå og reflektere over forhandlingsprocessen og dens sammenhæng med forhandlingsresultatet 

- forstå og reflektere over forskellige forhandlingsstrategier og parternes muligheder for efficient trade off via et win-win udfald.

Målbeskrivelse - færdigheder

Demonstrere færdigheder således, at de er i stand til at:

- analysere forhandlinger som en dynamisk værdifordelingsproces i køber-sælger interaktioner

- analysere konkrete forhandlingsempiriske kontekster og foretage valg af forhandlingsmæssig tilgang, der sikrer målopfyldelse

- analysere komplekse informations-asymetrier og konflikter 

Målbeskrivelse - kompetencer

Demonstrerer kompetencer, således at de er i stand til:

- at gennemføre forhandlinger i forskellige kontekstmæssige sammenhænge og ud fra forskellige forhandlingsmæssige paradigmer

- at gennemføre konkrete forhandlinger, hvor der kan optræde såvel zero-sum tilgange som non-zero-sum strategier eller kombinationer heraf.

- at håndtere forhandlingskontekster under påvirkning af kulturel heterogenitet

Litteratur

Roger Fisher og William Ury, “Getting to yes – negotiating agreement without giving in”, Random House Business Books (nyeste udgave)

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders, John W. Minton: “Negotiation”, Seventh Edition, McGraw-Hill (nyeste udgave)

+ udleveret materiale

Undervisningsform

For at sætte de studerende i stand til at nå læringsmålene for faget, tilrettelægges undervisningen således, at den omfatter forelæsninger, cases, studenterfremlæggelser samt øvelser i form af rollespil.

Undervisningen er fordelt med 7 forelæsning a 4 timer.

Arbejdsbelastning

De anførte undervisningsaktiviteter udmønter sig i en anslået vejledende fordeling af arbejdsindsatsen hos en gennemsnitsstuderende på følgende måde:

Konfrontationstimer: 28 timer (7 gange 4 timer)

Forberedelse: 67 timer

Eksamen inkl. forberedelse: 40 timer

Total arbejdsbelastning: 135 timer


På fjernhold er det et særligt tilrettelagt forløb.

Eksamensbestemmelser

Eksamen

Navn

Eksamen

Tidsmæssig placering

Ordinær prøve forår: Maj/juni
Omprøve forår: August

Ordinær prøve efterår : December/januar.
Omprøve efterår: Februar/marts.

Udprøvninger

Eksamen

Navn

Eksamen

Prøveform

Synopsis med mundtlig prøve

Censur

Intern prøve, to eller flere bedømmere

Bedømmelse

7-trinsskala

Identifikation

Studiekort - Fødselsdato

Sprog

Dansk

Varighed

Mundtlig: 30 minutter inklusiv votering og tilbagemelding.

Omfang

Modulet afsluttes med en 5 siders synopsis (2.400 anslag = 1 side), der inden for fagets genstandsfelt skal belyse et specifikt teoriområde. 

Hjælpemidler


Indlevering af besvarelse

Synopsen afleveres elektronisk gennem SDU assignment.

ECTS-point

5

Uddybende information

Emnet for synopsen skal godkendes af underviseren og kan ikke skrives af studerende i fællesskab. Der ydes ikke vejledning til udarbejdelse af synopsen

Synopsen danne efterfølgende udgangspunkt for den mundtlige eksamination uden forberedelse.

Den mundtlige eksamination tager udgangspunkt i den afleverede synopsis men vil også omfatte fagets øvrige teori og har til formål at teste opfyldelsen af fagets målbeskrivelse.

Den studerende bedømmes ud fra en helhedsvurdering af såvel synopsis som præstationen ved den mundtlige udprøvning.

Syge-/reeksamen kræver godkendelse fra underviser af nyt emne for synopsen og gennemføres som den ordinære eksamen.

 


EKA

B850004X02
B850004302
B850004402
B850004502
B850004102
B850004202
B850004602

Ekstern kommentar

Bemærk - Faget er identisk med det tidligere fag Forhandlingsteknik - 8004201.
Forbrugte prøveforsøg i tidligere identiske fag overføres.
Fag der er identiske med fag, der tidligere er bestået i hh. til gældende bestemmelser kan ikke tages om.

Fagudbud

Periode Udbudstype Profil Program Semester

URL til MitSkema