Markedsføring på professionelle markeder (B2B)
Fagnummer
Fagtitel
Undervisningssprog
ECTS-point
Ansvarligt studienævn
Godkendelsesdato
Fagansvarlig
Udbudssteder
Niveau
Udbudsterminer
Varighed
Obligatoriske forudsætninger
Anbefalede forudsætninger
Den studerende skal besidde generel erhvervsøkonomisk viden og kompetencer, hvorfor adgangsgivende krav til HD 2. del skal være opfyldt.
Studerende, som følger faget, forventes at deltage aktivt i faget, herunder at indgå i gruppearbejde og dialogbaserede forelæsninger.
Formål og sigte
Faget har til formål at give den studerende:
• viden om og forståelse for begreber, teorier og metoder, der kan anvendes til at beskrive, sammenligne og reflektere over markedsføringsmæssige problemstillinger
• færdigheder i at anvende begreber, teorier og metoder til at analysere og vurdere problemstillinger i relation til markedsføring på professionelle markeder (B2B)
• kompetence til at selvstændigt at analysere, generalisere og reflektere over komplekse udviklings- og ledelsesmæssige opgaver på professionelle markeder (B2B), såvel nationalt som internationalt.
Faget er således vigtigt for at give den studerende en kompetenceprofil til at løfte arbejdsopgaver såsom markedsføringsplanlægning og strategisk markedsføring på professionelle markeder (B2B), hvor der anlægges et værdikædeperspektiv, der inddrager både kunde- og leverandørrelationer.
Indhold
Fagets formål opnås ved, at faget indeholder følgende faglige områder:
• Struktur og markedskarakteristika på professionelle markeder
• Købsadfærd på professionelle markeder
• Segmentering, kundeudvælgelse, kundeporteføljer
• Forskellige relationstypologier (inden for produktion, service og samarbejde) og deres værdiskabende elementer i forhold til udvalgte køber-sælger relationer
• Virksomheden i et forsyningskædeperspektiv
• Udvikling af leverandørstrategier
• Informationsindsamling og metodeanvendelse for markedsføringsplanlægning
• Product Management, herunder produktudvikling og innovation
• Markedskommunikation og –planlægning
• Organisering af den personlige salgsindsats, Key Account Management (KAM) og Customer Relationship Management (CRM) på professionelle markeder
• Markedsføringsplanlægning og strategisk markedsføring
Målbeskrivelse
Målbeskrivelse - viden
Den studerende kan:
• beskrive og anvende fagets teorier, modeller og begreber på komplekse empiriske problemstillinger
• forklare, relatere og reflektere over anvendt teori, metode og praksis for relationsmarkedsføring på professionelle markeder (B2B)
Målbeskrivelse - færdigheder
Den studerende kan:
• argumentere for anvendelse af fagets teori, metode og praksis til at karakterisere og analysere praktiske og teoretiske problemstillinger på professionelle markeder (B2B)
• forklare og argumentere for behovet for informationsindsamling og metode for markedsføringsundersøgelse - med kobling til modul 3: anvendt markedsanalyse
• vurdere og argumentere for valg af planlægning og implementering af strategier for konkrete, praktiske tiltag for relationsmarkedsføring samt beregne valgte strategiers (økonomiske) konsekvenser
• forklare og formidle problemstillinger og løsningsmodeller på professionelle markedet (B2B) til både fagfæller og ikke-specialister
Målbeskrivelse - kompetencer
Den studerende kan:
• sammensætte konsistente strategiske markedsføringsplaner og praktiske handlingsforslag på professionelle markeder (B2B)
• styre og planlægge markedsføringsaktiviteter på professionelle markeder (B2B) samt selvstændigt at igangsætte og gennemføre en strategisk planlægningsproces og - opfølgning for B2B virksomheder, i et fagligt og tværfagligt samarbejde med andre virksomhedsfunktioner og samarbejdspartnere
Litteratur
Hutt & Speh (seneste udgave - european edition – ISBN 978-1-4080-9371-9) Business Marketing Management: B2B, South-Western Cengage Learning.
Ford, Gadde, Hakansson, & Snehota (seneste udgave - ISBN 978-0-470-72109-4). Managing Business Relationships, Wiley.
Nielsen, Wilke & Bjerre (seneste udgave - ISBN 87-593-1040-5) Organisationers købsadfærd i grundtræk, Samfundslitteratur - udvalgte sider
Hill & Hillier (1977) Organizational Buying Behavior, Macmillian Studies in Marketing Mangement - udvalgte sider (udleveres)
Undervisningsform
For at den studerende kan nå læringsmålene for faget tilrettelægges Undervisningen som en vekselvirkning mellem forelæsninger, dialog samt cases. Som en integreret del af undervisningen, gives der rum for, at den studerende selv og i samarbejde med medstuderende arbejder selvstændigt med fagets centrale emner. Denne proces understøttes løbende af underviser og af opgaver, videoer og cases som gøres tilgængelige for den studerende.
Arbejdsbelastning
Dette udmøntes i følgende vejledende fordeling af arbejdsindsatsen hos en gennemsnitsstuderende (AT=arbejdstimer):
Aktivitet Timer
Konfrontationstimer (forelæsninger, holdtimer) 28
Forberedelse 40
Video, cases og opgave 34
Arbejde med eksamensprojekt 34
Eksamensforberedelse 14
Total arbejdsbelastning 150
På fjernhold er det et særligt tilrettelagt forløb.
Eksamensbestemmelser
Eksamen
Navn
Tidsmæssig placering
Ordinær eksamen i december/januar.
Syge-/reeksamen februar/marts.
Udprøvninger
Eksamen
Navn
Prøveform
Censur
Bedømmelse
Identifikation
Sprog
Varighed
Mundtlig eksamen: 30 minutter inklusive votering og karaktergivning.
Omfang
Modulet afsluttes med udarbejdelse af en 5 siders synopsis, der inden for fagområdet belyser et specifikt teoriområde.
Indlevering af besvarelse
Synopsen afleveres elektronisk gennem SDU assignment.
ECTS-point
Uddybende information
Emnet for synopsen skal godkendes af underviseren og kan ikke skrives af studerende i fællesskab.
Synopsen danner efterfølgende udgangspunkt for en mundtlig eksamination uden forberedelse.
Eksamen skal teste opfyldelsen af fagbeskrivelsens samlede målbeskrivelse (se ovenstående afsnit). Den studerende bedømmes ud fra en helhedsvurdering af såvel synopsis som præstationen ved den mundtlige udprøvning.
Deltagelse i re-eksamen forudsætter deltagelse i den ordinære eksamen i samme eksamenstermin.
Syge-/re-eksamen kræver godkendelse fra underviser af nyt emne for synopsen og gennemføres som den ordinære eksamen.
EKA
B910009502
B910009202
Ekstern kommentar
Bemærk - Faget er identisk med det tidligere fag Markedsføring på professionelle markeder (B2B, 8078101.
Forbrugte prøveforsøg i tidligere identiske fag overføres.
Fag der er identiske med fag, der tidligere er bestået i hh. til gældende bestemmelser kan ikke tages om.